INTERVIU | Unde se duc banii din fotbal, când se duc? Radu Birlică, director de marketing la ACS Timişoara: "Poţi supravieţui în Liga 1 şi cu 1.000.000 de euro". "Secretul" falimentului la cluburile româneşti

27 ian 2017 11100 afişări Special
INTERVIU | Unde se duc banii din fotbal, când se duc? Radu Birlică, director de marketing la ACS Timişoara: "Poţi supravieţui în Liga 1 şi cu 1.000.000 de euro". "Secretul" falimentului la cluburile româneşti Radu Birlică (dreapta) spune că preşedintele clubului ACS Timişoara, Sorin Drăgoi (centru), a scăzut cheltuielile lunare până la aproximativ 80.000 de euro, de trei ori mai puţin decât acum un an
GALERIE (5 de imagini) VEZI GALERIA

Cât cheltuieşte, în realitate, un club mediu din Liga 1, pe parcursul unui sezon, dacă şefii nu fură şi nici nu aruncă banii pe fereastră? Câţi bani îţi trebuie ca să promovezi din Liga 2? Ce sumă câştigi din marketing sportiv dacă eşti pe locul 10 în Liga 1? Dar dacă eşti campioana ţării şi joci în Europa League? Ce înţeleg patronii din fotbal prin barter? Câţi bani a băgat Moraru la Rapid? Dar Massone la Ceahlăul?

În mod normal, răspunsul la aceste întrebări nu îl afli cu una, cu două şi, în orice caz, nu sub forma unei declaraţii oficiale de la oamenii care se învârt în fotbalul românesc. Lumea aceasta este mică şi închisă sub o carapace prin care informaţiile străbat greu sau deloc, pentru că banii sunt Alfa şi Omega, cheia de boltă, motivul şi scopul tuturor acţiunilor. În momentul în care se ştiu sume şi nume, secretul se destramă, ceaţa se ridică. Totul capătă sens, întâmplări tulburi devin explicabile, gesturi şi declaraţii neclare devin limpezi.

ProSport a obţinut răspunsuri la toate chestiunile de mai sus şi la multe altele de la Radu Birlică, fost administrator special la Rapid, acum director de marketing la ACS Poli Timişoara. Conectat la lumea afacerilor şi la cea a fotbalului românesc, Birlică se recomandă ca fiind unul dintre puţinii specialişti în marketing sportiv din România. Preferă un profil discret, a văzut şi a trăit multe din postura dublă de om care afirmă că a adus contracte de sute de mii de euro la cluburi, pe de o parte, şi a îndeplinit „toate funcţiile, mai puţin cea de antrenor“ pe la diverse echipe.

A devenit cunoscut abia anul trecut, când din postura de administrator special al Rapidului şi-a acuzat patronii, pe Valerii şi Violeta Moraru, că îl presează să nu plătească datoriile către stat. Spune că s-a temut de consecinţele penale ale faptelor pe care i le cereau cei doi, dar şi de ameninţările explicite. După o lună de conflicte, Radu Birlică a plecat de la Rapid în luna mai, iar clubul a intrat în faliment la scurt timp după aceea, tribunalul invocând tocmai neplata impozitelor. Trage după sine un cortegiu de acuzaţii lansate fie de foştii patroni, fie de Dinu Gheorghe, cu care a intrat în coliziune la Rapid, fie de unii dintre suporteri.

Citiţi mai jos un dialog din care veţi afla că în Liga 1 se poate trăi şi cu un buget de un milion de euro, că există şi azi patroni de cluburi care nu ştiu ce înseamnă „barter“, că degetele unei singure mâini sunt prea multe pentru a număra oamenii din fotbalul românesc care au auzit de marketing şi că din Liga 2 se poate promova cu un buget pe jumătate din ce anunţă echipele aflate acum pe primele locuri în această ligă. Dar veţi citi şi despre bani scoşi cu sacoşa de la Rapid de patroni, despre cum a cerut Valerii Moraru ca Moke să fie lăsat gratis la Voluntari şi ce restanţe financiare erau în Giuleşti anul trecut, pe vremea aceasta.

Una peste alta, dialogul de mai jos poate fi gaura cheii prin care puteţi vedea ce se petrece în fotbalul românesc în dosul uşilor ferecate. Şi, poate, un indiciu spre întrebarea la care nu răspunde nimeni: cum se poate ca echipe care cheltuiesc milioane anual să sfârşească în faliment, cu datorii, jucători neplătiţi cu anii şi taxe restante de zeci de milioane la stat.

ProSport: De cât timp vă ocupaţi de marketing?

Radu Birlică, director de marketing la ACS Timişoara: În fotbal, de aproape 12 ani.

Se câştigă bine?

În orice domeniu se câştigă bine dacă munceşti. Este un domeniu mare, în care poţi face profit. Pentru că noi vorbim de o afacere în primul rând, vorbim despre un business pe care-l dezvolt eu la nivel naţional. E mult mai amplu. Dar în România nu se înţelege asta foarte bine mai ales din cauza anumitori patroni. Marketingul nu înseamnă că aduci unul, doi, trei sponsori şi gata. Trebuie să existe, în primul rând, departamente specializate în cadrul marketingului, vorbim de departamentul de vânzări, care se ocupă de aducerea sponsorilor. Dar, neavând bani şi buget pentru aşa ceva, patronul vrea un singur om să le facă pe toate. Doar Dinamo Bucureşti şi-a dezvoltat foarte bine segmentul acesta şi consider că şi Gică Hagi, prin ceea ce a făcut la Viitorul, începe să înţeleagă importanţa marketingului.

„La Ceahlăul, Massone n-a investit niciun ban. La U Cluj, în ultima perioadă cu Walter patron, nu mai ajuta absolut nimeni clubul nici măcar cu un euro“

Italianul Massone (dreapta) nu a băgat la Ceahlăul nici măcar un sigur ban, spune Radu Birlică, fost director de marketing la clubul moldovean

Aţi absolvit nişte cursuri, aţi făcut o specializare în marketing?

Nu. Sunt inginer de profesie. Dar mă ocup de vânzări încă din anul V de facultate. Am lucrat la trei companii foarte mari din România. Am plecat de jos, de la poziţia de agent de vânzări, şi am urcat până la funcţia de director naţional de vânzări. Ultimele două poziţii pe care le-am avut ca director naţional de vânzări au fost la Alexandrion România şi Mandy Foods.

În fotbal, la ce cluburi aţi fost director de marketing?

Cred că am ocupat toate funcţiile posibile, mai puţin pe cea de antrenor. Am fost delegatul echipei, director general, director de marketing, administrator special... Dar, toată lumea având nevoie de bani şi eu venind din acest domeniu al vânzărilor, în care am cunoscut oameni şi mi-am făcut relaţii printre oamenii de afaceri, mi-a fost mai uşor să accesez fonduri pentru echipele respective. Iar ceea ce am învăţat în marketing am învăţat singur. Nevoia m-a învăţat.

Care au fost echipele pe unde aţi trecut?

Inter Gaz Bucureşti, Concordia Chiajna, Ceahlăul Piatra-Neamţ, Universitatea Cluj, Dinamo Bucureşti, Rapid Bucureşti şi Poli Timişoara.

Prima constatare este că aproape toate echipele pe unde aţi trecut, cu excepţia celor de la Dinamo şi Timişoara, au dat faliment...

(râde) Da, să ştiţi că şi eu m-am întrebat... Bine, hai să detaliem puţin. Eu am venit în anumite perioade la echipele respective... Şi eu am făcut o analiză în mintea mea, la un moment dat, şi mă uitam cu surprindere că, într-adevăr, unele din echipele pe unde am fost au dat faliment. Dar, de exemplu, am fost la Ceahlăul când clubul terminase era Pinalti şi dăduse de un domn patron, Massone, care nu a investit niciun ban. Am găsit clubul pe butuci şi bineînţeles că, după ce am plecat eu, a falimentat clubul. Subliniez că după ce am plecat eu a falimentat. Dar, într-adevăr, a falimentat. Rapid Bucureşti: cred că dumneavoastră ştiţi foarte bine ce s-a întâmplat acolo. Am acceptat funcţia de administrator special la Rapid în speranţa că se poate salva. Dar, la fel, având un management foarte prost al acţionarilor şi o lipsă continuă de cash, asta a dus la perpetuarea neplatei taxelor, salariilor, impozitelor. A dus, din nou, la faliment. Dar şi acolo am plecat înaintea falimentului. Dacă ţineţi minte, eu am plecat când încă Rapid era în insolvenţă. Iar Universitatea Cluj-Napoca... Eu am fost în ultima perioadă a domnului Florian Walter acolo. O perioadă în care absolut nimeni nu mai ajuta clubul cu nici măcar un euro. Motivele nu aş vrea să le dezvolt aici pentru că... Eu am încercat tot ce era posibil, dar nu s-a mai putut face nimic.

Ce funcţie aveaţi la Cluj?

Director de marketing şi de vânzări. Da, întâmplarea face că... Dar priviţi că alte 10-15 echipe au falimentat, dar n-am fost la ele. Este o problemă generală în fotbalul nostru.

„La Rapid, cât am fost administrator special, singurii bani intraţi în club au fost cei 25.000 luaţi de la Voluntari în contul lui Moke“

Aţi fost administrator special la Rapid în perioada ianuarie-mai 2016. Sunteţi acuzat de patroni că aţi păgubit clubul la transferul lui Moke către Voluntari. Vi s-a făcut plângere penală...

Nu, plângerea penală nu este făcută contra mea, ci împotriva administratorului judiciar (n.r. – fostul administrator Radu Brihac). Eu am calitatea de martor. Dar, având în vedere că am fost administrator special, în raportul către instanţă, când mi-am dat demisia, am scris – neştiind ce avea să se întâmple ulterior – un capitol aparte despre vânzarea lui Moke. Vreau să detaliez şi chestia asta, ca să se înţeleagă foarte bine. Cu domnul Valerii Moraru, clubul trecea printr-o perioadă de neplată a salariilor de vreo şapte-opt luni. Jucătorii nu mai aveau bani de vreo patru luni, iar salariaţii – de şapte-opt luni. Începuse pregătirea de iarnă şi, brusc, m-am trezit cu Dan Alexa, cu echipa, la o grevă spontană...

Radu Birlică (dreapta) povesteşte că Dan Alexa şi jucătorii Rapidului erau neplătiţi de luni bune când a ajuns la club ca administrator special

...Asta era la începutul anului trecut...

...La începutul anului trecut, în ianuarie 2016. Greva spontană era condusă de domnul jucător Moke şi un alt jucător, Luque, dar care aveau girul tuturor jucătorilor şi al staffului. I-am primit în birou şi le-am cerut explicaţii pentru grevă. Eu nu sunt de acord, oriunde în lume, să se recurgă la grevă. Dacă există comunicare, se pot preîntâmpina lucruri de felul ăsta. Dânşii mi-au spus că n-au mai primit salarii de mult timp, că sunt minţiţi de domnul Moraru în mod constant. Nu aveau speranţe că se poate îmbunătăţi ceva. Am reuşit să-i calmez, să se ducă la meci, drept dovadă că meciul acela s-a şi jucat, şi cu propunerea ca a doua zi domnul Moraru să vină la club şi să discute faţă-n faţă cu ei, lângă mine. La club, aceeaşi discuţie a fost, de faţă cu şase-şapte martori, dintre care Ovidiu Burcă, Dan Alexa, fostul director de marketing al clubului, eu, Valerii Moraru. Moke, pe un ton destul de ridicat, a cerut ca el să plece. Domnul Moraru a insistat, de faţă cu ceilalţi martori, să-i dăm drumul liber de contract. Eu m-am opus, pentru că prejudiciam patrimoniul clubului. Prin cedarea unui jucător precum Moke liber de contract însemna că noi nu aducem bani în club şi, deci, nu câştigam absolut nimic.

Valerii Moraru ce invoca în sprijinul ideii ca Moke să plece liber?

Că e mai bine, ca să nu mai facă grevă. Moke fiind purtătorul de cuvânt al jucătorilor şi cel mai vocal dintre ei, ar fi bine să-i dăm drumul. N-am fost de acord. Tot ceea ce vă spun acum este scris şi în raportul meu către instanţă. Raportul din luna mai 2016, dacă nu mă înşel. Bun... S-a terminat discuţia cu decizia mea de a nu-i da drumul liber de contract lui Moke. Brusc, a doua zi, a venit oferta de la FC Voluntari. Singura ofertă, de altfel, pentru un jucător al Rapidului în toată perioada respectivă. Şi, bineînţeles, împreună cu administratorul judiciar, am fost de acord să-l cedăm pe Moke. Totul s-a petrecut cu factură, în contul clubului. De fapt, aceştia (n.r. – 25.000 de euro) au fost singurii bani care au intrat în contul clubului Rapid în toată perioada cât am fost acolo administrator special. Aceia de pe Moke. Cu banii respectivi am plătit salariile către toţi jucătorii şi aşa am reuşit să-i convingem să meargă în cantonamentul din India.

„Dacă domnul Valerii Moraru ar fi avut 130.000 de euro, azi Rapid ar fi fost în Liga 1“

Soţii Moraru nu au avut banii necesari pentru a salva Rapid, chiar dacă era vorba de sume mici, povesteşte Radu Birlică, fost administrator special în Giuleşti

Încă o acuzaţie făcută de patronii clubului la adresa dumneavoastră: aţi făcut jocurile Timişoarei, aluzie la faptul că acum sunteţi director de marketing la ACS, formaţie care a luat locul Rapidului în Liga 1.

De mult timp voiam să vă povestesc şi despre asta. Eu am avut contract cu ACS Timişoara din 2015.

Eraţi la Rapid când...

Nu eram la niciun Rapid. Eu aveam contract cu Timişoara când am preluat Rapidul. Şi aveam contract cu ACS până în 2016, în vară. Contract valabil. Eu, în decembrie 2015, am primit propunerea domnului Moraru de a prelua funcţia de administrator special şi am acceptat-o cu ideea că putem să salvăm Rapid. Şi aveam anumite speranţe că e posibil acest lucru. Nu am ştiut niciodată, în perioada aceea, că ACS Poli Timişoara va retrograda sau că Rapid va intra în faliment. Nimeni nu poate spune altceva. Eu pot să probez cu contractul pe care l-am avut. Îl am şi acum. În vară, eu mi-am dat demisia din funcţia de administrator special la Rapid, dar aveam contractul cu ACS Poli Timişoara indiferent ce se întâmpla. Indiferent dacă erau în Liga 2 sau Liga 1. Doar întâmplarea a făcut ca ACS Timişoara să fie prima sub linie şi, conform regulamentelor FRF, să ia locul Rapidului. Cum pot fi acuzat că am vreo vină? Eu n-am făcut jocurile nimănui.

Aţi fi complotat să băgaţi în faliment Rapidul.

Nu aveam cum să complotez. Dimpotrivă. Cu cele două bilete la ordin pe care le-am introdus în bancă, în valoare de 130.000 de euro, clubul s-ar fi putut salva. Dacă domnul acţionar Valerii Moraru ar fi avut aceşti bani, clubul era şi acum în Liga 1.

„Rapid a trăit din banii suporterilor. Patronii n-au mai avut nicio resursă să susţină clubul. Au luat bani foarte mulţi de la Rapid“

Rapidul se putea salva de la faliment?

Da! Cu o infuzie minimă de capital.

Ce înseamnă minimă?

Eu spun că, dacă se plăteau cele două bilete la ordin băgate de mine în bancă, reprezentând impozitele pe salarii, clubul era şi acum în activitate, în campionat. Suma nu era mare: 130.000 de euro. Gândiţi-vă că, dacă plăteşti statul, înseamnă că poţi să continui activitatea unei societăţi. Neplătind statul, era normal ca judecătorul sindic să dispună falimentul clubului. Deci, ei nu au mai avut nicio resursă să susţină clubul. Erau...

„Ei“ însemnând...

Ei, adică acţionarii, da. Vreau să vă spun un lucru: clubul se autofinanţa! Eu, cât am fost în perioada aceea la club, Rapid a trăit din vânzarea de bilete şi din încasările la fan-shop. Cu toate că foarte mulţi bani din bilete şi din fan-shop s-au scurs în alte părţi. Dar nu este momentul acum să detaliez...

În alte părţi. Unde?

(ezită) Păi... Probabil... Către acţionarii majoritari. Pentru că dânşii, până la un punct, au controlat chestia asta. Eu am dat o decizie vis-à-vis de banii care se strângeau, ca nimeni să nu mai ia niciun ban. Totul să intre în contul clubului.

Spuneţi că din banii strânşi de la suporteri, care cumpărau bilete, tricouri, fulare...

Tricouri, da, tot-tot-tot, clubul se autofinanţa. Deci, patronii n-au adus, cât am fost eu administrator, absolut niciun ban. Chiar în aprilie 2016, cu o minimă investiţie, însemnând plata salariilor şi a impozitelor, clubul se putea salva şi ar fi rămas în Liga 1. Ei nu au făcut nici cel mai mic efort. Dimpotrivă! Au luat bani foarte mulţi din club. Timpul va demonstra ceea ce spun acum.

„În România, singurul care a vorbit despre necesitatea unei legi a sponsorizării a fost Gică Hagi“

Să revenim la marketing: ce valoare are cel mai mare contract pe care l-aţi adus până acum la un club?

Am adus foarte multe contracte mari. Eu ştiu valoarea fiecărui contract, dar nu poţi să cântăreşti aşa. Fiecare club are un istoric, o poziţie anume în România. La Chiajna, de exemplu, un contract foarte mare pe care l-am adus a fost cu compania Alexandrion. Dar la Dinamo am adus foarte mulţi bani. La ACS Poli Timişoara, cu ajutorul companiilor din oraş... Valori nu pot să vă spun. Nu cred că ar fi OK pentru ei.

Măcar orientativ: vorbim de mii, de zeci de mii sau de sute de mii de euro?

Vorbim de sute de mii de euro. Păcat că în România nu este o lege a sponsorizării. Singurul din ţară care a vorbit despre această lacună legislativă este Gică Hagi. În România, în acest moment, companiile multinaţionale nu pot fi atrase către fotbal, către sport, în general, pentru că nu există o lege clară a sponsorizării, cu beneficii pentru cei care dau bani. Dacă noul guvern s-ar opri puţin şi asupra sportului şi ar ajuta cu o lege favorabilă, eu zic că infuzia de capital a companiilor ar fi benefică pentru sport şi pentru fotbal, în special.

Asta ar fi unica problemă, lipsa unei legi a sponsorizării? Când vă duceţi şi discutaţi la compania X, care este feedback-ul primit, în general?

Nu depinde doar de legea sponsorizării, aşa este. Acum, cu toate scandalurile care s-au petrecut în ultimii ani vis-à-vis de managementul cluburilor, dar şi celelalte scandaluri... Presa şi-a făcut treaba foarte bine şi a dezvăluit aproape tot ce se întâmplă în fotbal. Toate acestea au dus la o retragere a companiilor într-o carapace. Foarte multă lume se fereşte să mai apară şi să mai investească, deşi publicitatea este, în momentul acesta, de două ori mai mare decât valoare propusă a contractelor. Ei se gândesc de zece ori înainte de a intra într-un parteneriat cu cineva din fotbal. Fiecare companie are un buget pe care poate să-l aloce cluburilor. Dar oferta noastră de publicitate este mai mare decât suma alocată, de exemplu, în anii din perioada 2000-2005. Adică trebuie să vii cu o ofertă de publicitate mult mai bună şi să-l convingi pe om că viitorul va fi extraordinar.

„Din 800 de companii contactate, aducem maximum cinci sponsori foarte buni“

Cât la sută reprezintă demersurile reuşite? Din 100 de companii cu care discutaţi, câte acceptă să…

Nu, eu vă dau altfel… La început de an, noi contactăm cam 800 de companii. 800-1.000 de companii. Dintre acestea, avem maximum 5 sponsori foarte buni.

Foarte puţin!

Da, foarte puţin. Şi este o muncă de Sisif. Ce este în spatele unui department de genul ăsta… Cine ştie ce se întâmplă în spate, înţelege că este muncă multă şi foarte grea. Foarte greu convingi companiile să se adreseze sportului şi să aloce resurse.

Ce potenţial de publicitate şi de sponsorizări estimaţi că are în fotbalul românesc o echipă medie? O formaţie de pluton, cu un departament de marketing bun, câţi bani poate atrage?

Eu vă spun următorul lucru. Şi vorbim direct şi cinstit. În România am discutat cu foarte mulţi patroni. Nu cred că, în ţara noastră, mai mult de 3-4 echipe au departament de marketing. Restul lucrează cu rude sau prieteni care spun că aduc pe nu ştiu cine... E foarte greu să denumeşti ceea ce se întâmplă în România marketing sportiv. Nu poţi numi aşa o persoană care îţi aduce doar bani. Din păcate, foarte mulţi dintre cei care conduc cluburile nu înţeleg deloc lucrul acesta. V-am mai spus, Dinamo şi Viitorul îşi pun bazele unui marketing sportiv care are o perspectivă. Şi Timişoara, bineînţeles.

„O echipă de locul 10 în Liga 1 poate aduce, din marketing, maximum 200-250.000 de euro pe an“

Presupunând că eşti o echipă de locul 10 în Liga 1, fără trofee în palmares şi participări notabile în cupele europene, poţi să atragi 500.000 de euro pe an cu un departament bun de marketing?

Nu!

Nu?

Nu se poate. În primul rând, gândiţi-vă că, pentru a face o ofertă de publicitate către un viitor partener, trebuie să pleci de la ce-i oferi. Trebuie să ai posibilitatea, pe stadion, să-ţi pui o instalaţie de tip led electronic, care oferă o vizibilitate extraordinară, trebuie să-i oferi evenimente corporate în oraşul respectiv, care, la fel, implică foarte mare vizibilitate...

Ce înseamnă evenimente corporate în acest context?

Dacă ai o firmă de maşini şi îşi lansează compania respectivă o maşină nouă la nivel naţional, trebuie să te duci cu jucătorii acolo, să faci un test drive, să faci... Te poţi juca. Marketingul este un fenomen larg. Eu consider că o echipă de locul 10, dacă nu îndeplineşte nişte criterii minime, însemnând instalaţie de tip led, un stadion modern, disponibilitatea jucătorilor de a participa la diverse evenimente... E foarte greu să atingi nivelul de 500.000 de euro.

La cât poate spera o astfel de echipă?

Cu un departament bun de marketing, o echipă de locul 10 nu poate să strângă mai mult de 200-250.000 de euro pe an. Eu vorbesc de sume cash. Mai sunt şi companii care oferă barter. Care, bineînţeles, şi acelea sunt cuantificabile tot în bani.

250.000 de euro din marketing, la o echipă din Liga 1, cum vi se pare? Mult, puţin?

Foarte puţin, raportat la piaţă! Eu cred că fiecare echipă trebuie să-şi organizeze un departament de marketing. Pentru că aceia sunt bani care vin în plus. Sunt bani care ajută echipa de-a lungul anului.

De ce nimeni nu este interesat de această sursă suplimentară de venit?

Pleacă de la sistemul decizional. Depinde cine conduce clubul. Dacă este un om conectat şi adaptat la anul 2017, înţelege importanţa acesei resurse. Dacă este un om cu vechi state prin fotbal, care se bazează doar pe banii de la televiziuni şi pe anumite chestii, nu va face niciodată un departament de marketing.

„Astra ar putea să câştige din marketing 1.000.000 de euro pe an“

Răspunsul dumneavoastră ar fi, indirect, că oamenii care conduc cluburile nu sunt conectaţi la ce se întâmplă în lume, în general, şi la ce se petrece în economie, în special, în 2017.

Eu aşa consider. Am vorbit cu foarte multă lume, nu toţi au... Vedeţi cine are departament de marketing în România! Luaţi primele şase formaţii din Liga 1. O să vedeţi că nimeni! La Astra, echipă care a câştigat titlul, marea majoritate a firmelor de pe panourile puse în spate la conferinţele de presă sunt ale patronului. Ale celui care conduce clubul. Şi, într-adevăr, mai este Azuga Waters (firma de îmbuteliere a apei deţinută de patronii Rapidului), ironia sorţii.

În mod normal, Astra, campioană şi calificată în primăvara europeană, dar care joacă în Giurgiu, cât ar putea atrage din marketing?

Aici nu este vorba de asta... Gândiţi-vă că Astra joacă în Europa. Are, deci, o vizibilitate mult mai mare decât un club normal, aşa cum am vorbit noi mai devreme, să zicem de locul 10. Ar putea să vândă în jurul a 1.000.000 de euro.

Pe an.

Da, pe an. Să atragă bani, din marketing, de aproximativ 1.000.000 de euro. Beneficiază de instalaţie de tip led, chiar dacă este închiriată de la SEG (n.r. – o firmă de specialitate), ar putea să-şi pună sponsorii, stadionul este OK, echipa a terminat pe locul 1. Deci ar putea să atragă 1.000.000 de euro.

Comisionul celui care aduce un contract la club: între 3 şi 25%

Radu Birlică (dreapta) spune că Dinamo este singurul club din Liga 1 unde există departament de marketing real

Puteţi să-mi spuneţi ce comision percepe un om care aduce un contract? Comision legal, bineînţeles.

Fiecare îşi negociază... Depinde.

10%? 15%? 25%? Ştiţi cam care este practica...

Comisionul se stabileşte în funcţie de ceea ce îşi stabileşte şi ce îşi negociază fiecare cu conducerea clubului. Acum, comisionul poate să fie între 3% şi 25%.

3-25%.

Da. Depinde de sume, de evaluarea omului respectiv, de cum este angrenat în piaţa de business. Sunt multe lucruri care contează.

Mai este o chestiune. Se întâmplă să se ceară bani negri în genul ăsta de tranzacţii? Am auzit de multe ori povestea asta, că au picat unele contracte, fie transferuri ale unor fotbalişti, fie de sponsorizare, pentru că un conducător de club sau altul nu primeşte o parte din banii ăştia.

Da... Nu ştiu, vă spun sincer, eu nu am auzit de lucrul ăsta, dar eu lucrez pe contracte. Deci...

Aşadar, n-aţi auzit şi nu vi s-a întâmplat.

Mi s-a întâmplat o dată să mi se propună de către cineva să lucrez doar aşa, dar eu lucrez pe un contract bine definit, plătesc impozite la stat... Vă spun sincer că nu am auzit... (interlocutorul se abţine cu greu să nu pufnească în râs) Probabil că aveţi informaţii, din moment ce mă întrebaţi...

În momentul acesta zâmbiţi.

Da, pentru că mă gândesc că există... Orice posibilitate din lume, la orice, dar eu vă spun sincer că nu am auzit, pe unde am trecut eu.

Este, totuşi, un fenomen destul de interesant. Cu cât sunt cluburile mai sărace şi mai cufundate în datorii, cu atât creşte valoarea maşinilor cu care se plimbă conducătorii acelor cluburi. Cum vine asta?

(zâmbeşte din nou) Ei, probabil că... Luaţi în calcul că respectivii conducători poate sunt de mult timp în funcţii şi au avut posibilitatea să strângă bani şi să-şi cumpere maşini scumpe...

Păi, teoretic, aceşti conducători de cluburi sunt neplătiţi. Dacă echipele sunt în insolvenţă, cu datorii către toată lumea, inclusiv şefii lor ar trebui să fie în această situaţie.

Poate că au strâns în trecut, când mergea treaba foarte bine. Sau, poate, în oraşul respectiv este o companie care îi sponsorizează cu o maşină.

Am înţeles... Pe o scară de la 1 la 10, ce nivel de profesionalism, de calificare, este în fotbalul românesc, când vine vorba de marketing? Care ar fi nota medie?

De la 1 la 10… Dacă exclud clubul Dinamo, unde chiar îl apreciez pe domnul Negoiţă pentru ce a construit acolo, şi pe Gică Hagi, care văd că vrea să pună bazele unui departament bun şi la acest capitol, în rest nu aş da mai mult de nota 3.

Nota 3?

Da.

„Un patron din Liga 1 m-a întrebat dacă trebuie să plătească bani într-un contract barter“

Care este cea mai ciudată discuţie pe care aţi purtat-o cu un conducător de club în privinţa marketingului?

Îmi aduc aminte de o discuţie cu un patron de club despre un contract barter. Îi tot explicam omului respectiv că e vorba de un barter, că noi vom lua servicii medicale, că o să oferim publicitate. După ce am încheiat expunerea, persoana respectivă spune: „Da, dar barter… Ce barter? Trebuie să plătesc bani pe barterul ăsta?“. Deci, noţiunea de barter nu exista pentru omul respectiv. Aşa că despre ce să mai vorbim...

Era vorba de o echipă de Liga 1?

Da, vorbim de o echipă de Liga 1!

Şi ce i-aţi răspuns la întrebarea asta?

Ce să mai zic... Am luat-o de la capăt cu explicaţiile. M-am trezit apoi chemat, după două luni... Atunci a acceptat, probabil că de ruşinea mea, dar după două luni m-a chemat într-o dimineaţă să-mi spună că el nu acceptă factura aceea de barter, că nu plăteşte barterul. Era vorba de o factură normală, pe care trebuia să o emitem şi noi, şi compania cu care făcusem barterul, în care, de fapt, valoarea era zero, pentru că cele două facturi se compensau. Deci, foarte greu cu unii dintre conducători... Dar, mă rog... În fotbal merge şi aşa.

„O echipă se poate descurca fără să retrogradeze din Liga 1 cu un buget de 1.000.000 de euro. Fără să facă datorii“

Sunteţi acum oficial la ACS Timişoara. În sezonul trecut aţi fost la Rapid. V-aţi ocupat în cluburi şi de marketing, şi de alte lucruri. Vă întreb: o echipă din Liga 1 care nu trage la cupele europene şi nu are ca obiectiv câştigarea titlului, de câţi bani are nevoie ca să termine sezonul fără să retrogradeze şi fără să facă datorii?

Păi, uitaţi, eu pot să vorbesc clar şi să vă prezint un caz particular, ACS Poli Timişoara. În vară s-a schimbat conducerea clubului, a venit un preşedinte care vine din mediul business, fostul city manager al Timişoarei, Sorin Drăgoi. Dânsul, împreună cu mine. Am redus foarte mult schema administrativă a clubului şi tot ceea ce reprezintă cheltuieli. Plecând pe modelul de club normal, fără excese, eu spun că o echipă se poate descurca în Liga 1 cu 1.000.000 de euro. Fără să retrogradeze, fără să facă datorii.

Deci, 1.000.000 de euro!

Da. Poate mă va înjura foarte multă lume pentru ce spun acum sau poate că mulţi nu vor fi de acord. Dar noi, la Timişoara, să ştiţi că am făcut o curăţenie totală şi sperăm să ne salvăm de la retrogradare deşi am plecat cu un handicap de 14 puncte şi cu o datorie mai veche în spate, datorie făcută de foştii conducători ai clubului.

Ce datorie era?

Aproape 2.000.000 de euro.

Şi cum aţi făcut? Aţi reeşalonat-o?

O mare parte din datorii le-am plătit. Noi am găsit în vara anului trecut, când am venit cu noul preşedinte al clubului, salarii neplătite şi datorii la terţe firme care datau chiar din luna februarie. Noi venind la club în august. Deci, datorii de 6-7 luni. Am reuşit, în mare parte, să le plătim, bineînţeles că ne-au ajutat foarte mult banii din drepturile TV, care sunt un motor al cluburilor, indiferent că ne convine sau nu. Trebuie să recunoaştem asta. Am avut şi sponsori din Timişoara care ne-au ajutat foarte tare. Am reuşit, cât de cât, să-l punem pe picioare. Şi, în plan sportiv, am avut şansa unui antrenor foarte bun, cum este Ionuţ Popa. Ne-am redresat, asta a contat, altfel nu puteam să atragem bani, dacă nu aveam o imagine sportivă bună. Am reuşit, cu minimum de investiţie şi de cheltuieli, să facem chiar mai multe puncte decât acum un an, deşi atunci a fost o cheltuială aproape triplă.

Deci spuneţi că acum un an s-a cheltuit triplu în sezonul de toamnă, la ACS Timişoara, deşi s-au câştigat mai puţine puncte?

Exact!

Aş vrea să revin, pentru că faceţi o afirmaţie foarte interesantă. Aşadar, un club cu o cheltuială lunară de circa 80.000 de euro pe lună poate să reziste în Liga 1 fără să acumuleze datorii. Cu 80.000 de euro pe lună poţi plăti absolut tot: salariile jucătorilor, impozite, deplasări, cantonamente, copii şi juniori...

Da. Absolut tot. Cu banii ăştia, un club rezistă în Liga 1. Cu condiţia, bineînţeles, ca respectivul club să plece de la zero. Adică bugetul de 1.000.000 de euro este suficient dacă nu cari în spate datorii vechi. Eu vorbesc doar de cheltuielile curente, pentru sezonul respectiv.

Bun, cheltuielile curente. Şi atunci, cum apare această anomalie a unor cluburi care, deşi primesc aceşti bani şi chiar mai mult decât atât din drepturile TV...

Poţi să faci chiar profit!

Poţi să faci profit sau să faci nişte investiţii suplimentare. Aşadar, cum se explică situaţia acestor echipe de mijlocul clasamentului, care câştigă, să zicem, 2.000.000 de euro pe an numai din drepturile TV, dar termină sezonul cu salarii neplătite, cu datorii către stat, către alte firme şi pe loc modest, uneori chiar retrogradează?

Nu ştiu. Acum, mă gândesc că poate conta foarte mult cum fac respectivii conducători de club contractele jucătorilor. De la asta se pleacă, de fapt şi de drept. Cele mai mari cheltuieli sunt cu salariile jucătorilor şi cu impozitele. Fiecare fotbalist îşi negociază un anumit fel de salariu. Noi, dacă am pus o limită a salariilor şi un plafon al cheltuielilor în absolut tot ceea ce facem, însemnând şi cazare, şi transport şi tot, putem să ne încadrăm în banii respectivi. Dar, acum, fiecare club în parte îşi drămuieşte banii cum ştie sau cum poate. De aceea există posibitatea ca, neevaluând corect şi nefăcând un exerciţiu minim matematic la începutul drumului, să te trezeşti cu un deficit.

Dumneavoastră aţi făcut la Timişoara o evaluare la începutul sezonului?

Noi n-am putut s-o facem. Am preluat pe parcurs totul. Ne-am trezit cu datorii mari din spate. Dar am început să ne redresăm scăzând în timp aproape toate cheltuielile. Bine, am găsit şi jucători semnaţi pe trei ani la care nu mai aveam ce să facem. Dar, de la venirea noastră înainte, am impus o limită.

Există presiuni ale impresarilor?

Să ştiţi că la Timişoara nu. Am colaborat bine cu toată lumea. Chiar pot spune că anumiţi impresari ne-au ajutat foarte mult. Cum este, de exemplu, Cristea Opria, care este timişorean. El ne-a ajutat foarte mult în privinţa jucătorilor şi nu ne-a perceput niciodată nicio taxă sau altceva.

Dacă nu mă înşel, a împrumutat clubul pentru a plăti datoria aceea de 100.000 de euro către impresarii unui fotbalist, datorie care, dacă nu era plătită, ar fi dus la o nouă penalizare a echipei.

Da. Dânsul ne-a ajutat foarte mult. Îşi face treaba profesionist. Am avut înţelegere la el. Chiar şi când am avut jucători aduşi de el care nu au intrat în vederile antrenorului, am reziliat contractul fără să plătim ceva. Iar cu alţi impresari nu am colaborat. Cu absolut nimeni.

„Ca să promovezi din Liga 2 în Liga 1 îţi ajunge un buget de 500.000 de euro“

La cât estimaţi bugetul unei echipe de Liga 2 care vrea să promoveze fără să se îngroape în datorii şi să ajungă apoi la faliment?

500.000 de euro. Hai, să zicem, 700.000, ca să fii absolut sigur că promovezi. Să ai certitudinea 100%.

O jumătate de milion, spuneţi.

Da. Dar cluburile de tradiţie nici măcar n-au nevoie de banii aceştia. Dacă şi-ar dezvolta departamentul de marketing, comunicarea cu suporterii, fan-shop-ul, ar putea să trăiască doar din asta.

Iar o echipă medie de Liga 2 de cât are nevoie pentru a se menţine la acel nivel? Vă întreb deoarece se ştie deja că returul Ligii 2 se va relua cu cinci echipe mai puţin. Echipe care s-au retras, au falimentat, au fost excluse din cauza problemelor financiare…

Am auzit şi eu... Eu zic că, dacă ai 400.000 de euro, nu ai de ce să-ţi faci griji în Liga 2. Nu faci datorii şi nici nu retrogradezi. Problema este alta. Faţă de anii trecuţi, când erau împărţiţi în două grupe, au crescut cheltuielile de deplasare. Acum este o singură serie. Distanţa între Constanţa şi Timişoara sau Satu Mare, de exemplu, măreşte mult cheltuielile.

„În Liga 2 nu se poate face marketing sportiv“

Nici măcar echipele din oraşe importante precum Brăila nu pot face marketing sportiv dacă sunt în Liga 2, crede Radu Birlică. Explicaţia: nu ar prezenta interes pentru companii

Poţi să faci marketing în Liga 2?

Nu!

Nu-i interesează pe oameni...

Nu! Numai aşa, să găseşti o companie care...

Nici local?

Asta vreau să spun. Să găseşti o companie al cărei patron să fie suporter înfocat al echipei. Să vină mai mult cu sufletul.

Deci spuneţi că nu te ajută această particularitate chiar dacă reprezinţi, să zicem, Brăila sau Constanţa...

Nu. Eu consider că nu poţi să faci marketing sportiv.

Nu există această receptivitate a afaceriştilor locali?

Nu. Să crezi că, dacă-ţi dă cineva un camion de apă, ai făcut marketing... N-ai expunerea necesară la Liga 2. Meciurile sunt transmise ba la ora 11.00, ba la ora 13.00. Cine se uită, ca să poţi face publicitate? Şi revin la ideea infrastructurii. Foarte multe stadioane din Liga 2 nu au o infrastructură modernă. N-au elemente specifice publicităţii.

O echipă locală, la care vin oamenii din oraş...

Da, poate să găsească doi-trei sponsori care sunt de ani mulţi lângă echipă şi să contribuie, în funcţie de buget... Dar, v-am spus, astea ar veni mai mult din suflet, decât dintr-o relaţie strict bazată pe afaceri.

E mai greu să faci marketing acum decât în urmă cu 10 ani?

Da, foarte greu! Era mult mai uşor în perioada aceea. Atunci erau mai multe componente ale businessului care ajutau inclusiv sportul, fotbalul. Economia mergea şi în altă direcţie, nu vreau s-o definesc eu acum, dar existau scăpări foarte mari de bani, deci se puteau aloca fotbalului banii respectivi.

Fiind acum la Timişoara, mai intermediaţi contracte şi cu alte cluburi?

Mi-am canalizat toate eforturile aici. Mai ales că-mi doresc din tot sufletul să nu retrogradăm. Acum eu zic că, mai ales că jucăm şi finala Cupei Ligii şi suntem în sferturile de finală ale Cupei României, am făcut o treabă bună acolo. Revenind la întrebare, nu. Mai am un singur contract în derulare, cu Clubul Sportiv Dinamo, pentru echipa de handbal. Alt sport. În rest, nu amestec lucrurile.

În afara fotbalului, vă mai ocupaţi şi de alte sporturi?

Nu, dar cred că în viitor îmi voi îndrepta atenţia şi spre tenis. Este o nişă neexploatată încă în România pe zona marketingului sportiv, dar care cred eu că are un potenţial foarte bun.

Versiune selectată: mobil / standard

Citarea se poate face în limita a 250 de semne. Nici o instituţie sau persoană (site-uri, instituţii mass-media, firme de monitorizare) nu poate reproduce integral scrierile publicistice purtătoare de Drepturi de Autor fără acordul S.C. WEB EDITING DEVELOPMENT SRL.